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Como montar uma equipe de vendas externas eficiente na distribuidora?

Não há dúvidas da necessidade de as distribuidoras e atacadistas contarem com uma equipe de vendas externas de alta qualidade, tendo em vista que por meio dela é possível aumentar a capacidade da empresa em captar clientes e fechar bons negócios, o que fará toda a diferença nos resultados. No entanto, nem todo gestor sabe quais pontos devem ser colocados em prática para montar um time tão eficiente, fazendo com que todo esse processo se torne bastante desafiador. Para apresentar algumas dicas estratégicas, elaboramos este conteúdo. Acompanhe!

Determine o tamanho da equipe

Para definir a quantidade de membros no time é preciso considerar vários critérios, por exemplo, quanto a empresa pretende faturar ao mês, quais são as metas de vendas propostas, qual é o ciclo de vendas, entre outros.

Dessa forma, se é possível entender quanto um vendedor pode conseguir nesse segmento, em média, por intermédio do seu trabalho, basta dividir a quantidade de vendas desejadas por esse valor. Outro ponto relevante é verificar o orçamento disponível para remunerar os funcionários, além de fazer uma revisão a respeito do tamanho da equipe com uma certa periodicidade.

Verifique o perfil desejado

Mesmo que o vendedor seja um expert em vendas, em alguns casos é possível que ele apresente dificuldades para negociar um determinado produto ou serviço, já que requer um grau mais elevado de conhecimento técnico e uma abordagem diferenciada. É nesse momento que essa análise mais aprofundada de perfil se faz necessária.

Anuncie as vagas

Após definir o perfil adequado, é o momento de anunciar as vagas e realizar o processo de recrutamento e seleção. Sendo assim, publique um anúncio claro e objetivo, descrevendo os cargos e os atributos necessários para concorrê-los.

Depois de avaliar os currículos e escolher os candidatos, aposte em etapas como dinâmicas em grupo para testar a comunicação, capacidade de persuasão e o estilo de abordagem, bem como entrevistas individuais. Nesse caso, uma boa dica é contar com profissionais especializados em realizar recrutamento e seleção para orientar e contribuir para as escolhas mais corretas.

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Realize o onboarding

O onboarding se trata de uma fase essencial para quem deseja aprender como montar uma equipe de vendas externas. É aplicado para que novos funcionários se sintam acolhidos pela organização, entendam melhor sua cultura, objetivos, características dos produtos e serviços, posicionamento no mercado, e para que conheçam os colegas de trabalho, inclusive de outros setores.

Além disso, é preciso oferecer um posto de trabalho, aparelhos como computadores, mostrar como as ferramentas funcionam, criar conta de e-mail e demais fatores importantes para a execução de um bom trabalho.

Capacite a equipe

Alguns treinamentos já são aplicados na fase do onboarding. No entanto, é preciso criar uma rotina de cursos e demais eventos como forma de capacitar o time de vendedores e garantir que eles desenvolvam as habilidades e competências necessárias. Também, é importante que os colaboradores conheçam bem o processo de vendas que devem seguir. Nesse momento, metas podem ser estabelecidas, já que são elas que vão direcionar a forma que o time vai atuar no mercado para alcançar os resultados esperados.

Acompanhe os resultados

Outra questão relevante é acompanhar de perto a rotina dos vendedores, entender as principais dificuldades e propor medidas para alinhar o trabalho com as metas propostas. Também, é importante repassar feedbacks aos funcionários e reconhecer o trabalho de cada um, como forma de fazer com que eles se sintam mais motivados a fechar boas vendas e atingir as metas.

Por meio dessas dicas é possível criar um bom projeto de contratação da equipe de vendas externas para a distribuidora. Depois de colocá-las em prática, uma boa ideia é fazer um monitoramento efetivo, considerando indicadores essenciais nesse processo, como as oportunidades geradas, negócios em andamento, negócios perdidos, produtividade individual e demais.

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