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Como treinar sua equipe de vendas de forma realmente eficiente?

Treinar sua equipe de vendas é papel fundamental do trabalho de qualquer gestor, especialmente quando o setor envolvido é tão importante para o alcance do sucesso da empresa quanto a área comercial.

Assim, capacitar sua equipe faz com que cada funcionário bem treinado se sinta motivado e engajado a performar melhor, pois dessa forma eles enxergam a possibilidade de chegar aos cargos de liderança em menos tempo. Portanto, a empresa que investe recursos orientada a treinar sua equipe sempre colherá resultados cada vez melhores.

Agora que você percebeu como treinar sua equipe de vendas impacta nos resultados das organizações, vamos apresentar algumas estratégias para auxiliar na elaboração desses treinamentos. Confira!

Ser relevante

Antes de tudo, os vendedores externos precisam acreditar na relevância do que aprenderão. Assim, o profissional que não enxerga mérito ou mesmo aplicação prática em um determinado assunto é uma audiência perdida dentro de qualquer treinamento.

Para que isso não ocorra, o gestor deve mostrar de forma clara para o seu time as intenções por trás do treinamento, enquanto desenha o futuro cenário em que a aplicação prática acontecerá. Dessa forma, demonstrará todos os benefícios de sua estratégia. Sem relevância, de nada adiantará qualquer ação para engajar seus representantes.

Oferecer treinamentos mais focados e específicos

A maioria das empresas oferece treinamentos focados diretamente para as vendas. Algumas contratam celebridades e palestrantes para motivar o time e, assim, gastam verdadeiras fortunas com esse tipo de prática. No entanto, nem sempre isso tem o mesmo impacto que teria alguma dinâmica mais simples.

O que pode parecer normal para as grandes empresas custa muito caro para as pequenas. Por esse motivo, os empreendedores têm que criar treinamentos simples, porém mais focados e específicos, por exemplo, ensinar o processo de automação dos pedidos, no intuito de manter a equipe em sintonia.

Compartilhar cases

As atitudes dos funcionários interferem de 40 a 80 por cento no índice de satisfação do consumidor, de acordo com o National Business Research Institute, e o estudo de caso de uma grande empresa do varejo revelou que o maior engajamento do time proporcionou um aumento de 200 mil dólares em vendas mensais da marca.

Podemos concluir que o engajamento dos funcionários tem um impacto direto sobre as vendas. Compartilhar casos bem-sucedidos mútuos propicia um senso de equipe em seus representantes autônomos e encoraja-os a serem mais produtivos e de maneira mais inteligente.

Para treinar sua equipe de vendas, escolha cases que tenham algum sentido para o seu negócio. Assim, haverá maior identificação e interesse de todos em promover o envolvimento esperado.

Usar e-learnings

Quando sua equipe de vendas não sabe falar do produto de trás para frente, até mesmo os melhores do time terão dificuldade de fechar a venda. Os representantes precisam conhecer os detalhes do produto para fortalecer a sua confiança durante a venda, especialmente os novos na equipe.

Assim sendo, treinar sua equipe de vendas acerca do produto auxilia quem ensina a identificar os pontos específicos do cliente. Da mesma forma, faz com que o time entenda detalhes dos produtos bem o suficiente para oferecê-los como uma solução perfeita.

Como sabemos, reuniões com clientes e viagens constantes tornam quase impossível a ideia de reunir toda a sua força de vendas em um mesmo lugar para realizar o treinamento. É aqui que o e-learning entra em ação.

Essa estratégia permite que as equipes de vendas refinem seu conhecimento do produto a qualquer momento e lugar. Por meio de módulos online e vídeos, o gestor consegue acompanhar a evolução do aprendizado de cada representante autônomo.

Realizar dinâmicas com a equipe

Quando for possível reunir toda a equipe ou parte dela, vale o investimento na realização de dinâmicas em grupo. Assim, elas entram em cena como importantes ferramentas que integram e unem os funcionários e as equipes, pois o objetivo é estimular e desenvolver o trabalho em conjunto, característica primordial para o sucesso da sua força de vendas.

Por meio das dinâmicas, os representantes se conhecerão melhor, estreitarão seus laços, promovendo o respeito mútuo, e ainda, terão uma visão diferenciada tanto da atividade que exercem, quanto dos colegas. Tudo isso é um grande benefício para a alavancagem dos resultados.

Trocar experiências

Essa prática não precisa ser engessada especificamente em forma de treinamento, mas, sim, no esforço da gestão para construir um ambiente favorável à troca de ideias. Isso promove enormes oportunidades de aprendizagem e fluxo efetivo de comunicação entre todos os funcionários da equipe, independente do nível hierárquico.

Ainda que a troca de experiências se dê durante uma prática de treinamento, que nunca deve ser um monólogo, o instrutor deverá ajudar o time a “pensar fora da caixa”. Nesse sentido, deve conduzir as discussões no intuito de promover um entendimento claro sobre objetivos e metas, mas também sobre habilidades e conhecimentos.

Treinar em campo com feedbacks detalhados

Grande parte do nosso desenvolvimento profissional e dos nossos talentos acontece no campo. Entretanto, é o feedback que um vendedor recebe que de fato causa impacto. Os gestores devem enfatizar a importância de entender e saber ouvir as demandas do cliente, e isso ajuda os representantes.

Para que um treinamento em campo provoque os efeitos desejados, o gestor precisa fazer as visitas com o vendedor externo e analisar o seu desempenho para realizar feedbacks oportunos e específicos. Isso não deve demorar para acontecer, de modo que o caso ainda esteja fresco e para que o profissional possa refletir sobre a experiência.

Concluindo, sabe-se que o melhor vendedor nem sempre é aquele que tem a melhor lábia, mas normalmente é aquele que faz o papel do melhor ouvinte. No lugar de ignorar o cliente e tentar ficar sempre um passo à frente, um profissional eficiente ouve com atenção suas necessidades.

Por fim, até mesmo os melhores profissionais naturalmente devem aprimorar suas habilidades e seu conhecimento. Para tanto, um bom gestor deve saber como treinar sua equipe de vendas de forma eficiente e assim obter os melhores resultados para a empresa.

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