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Indicadores de venda

Indicadores de venda: como metrificar o sucesso do seu negócio?

Uma boa equipe comercial é aquela que não só entrega bons resultados, como entende exatamente quais pontos podem ser melhorados e, ainda, cria planos de ação a partir de cada um deles. Para saber quais são os gargalos e pontos positivos do processo comercial do seu time, é preciso acompanhar de perto os indicadores de venda.

Para o mercado atacadista/distribuidor, existem alguns indicadores que são ainda mais importantes. Vamos compartilhar com você quais são os principais e como metrificá-los. Confira!

Bons indicadores de venda

Como falamos, os indicadores de venda são essenciais para entender todo o processo comercial da sua empresa e os pontos de melhoria, algo imprescindível para uma boa gestão. É possível, por meio deles, comparar a performance entre os funcionários de forma justa ou entender em quais produtos focar os esforços do marketing para elevar o ticket médio, por exemplo.

Entretanto, quando tentamos metrificar todos os pontos do processo, provavelmente vamos terminar com muitos números, uma conexão fraca entre cada um deles e, consequentemente, o plano de ação criado não é eficaz. Para evitar isso, é preciso identificar os indicadores que fazem mais sentido acompanhar de acordo com o processo de vendas da sua empresa.

Uma dica para encontrar os indicadores ideais é destrinchar a sua meta ao máximo e ver todos os pontos que, normalmente, levam você e o seu time a alcançá-la. Eles são os pontos que devem ser acompanhados de perto. Por isso, vamos falar um pouco dos indicadores que são mais comumente utilizados.

Carteira de clientes

Qual o número de clientes ativos na sua carteira? Quantos deles compram muito e de forma recorrente? Quantos deles estão inativos há mais tempo do que normalmente deveriam? Existe uma segmentação de clientes para cada produto?

Todas essas perguntas são algumas formas de segmentar a sua carteira de clientes. Conhecer e acompanhar a carteira de forma saudável é essencial para direcionar os esforços da sua equipe de vendas — ou até mesmo direcionar o desenvolvimento e oferta de novos produtos.

Por exemplo, se você possui uma base de clientes que não compra seu produto há muito tempo, por que não fazer uma ação promocional e resgatar esses consumidores? Afinal, recuperar um cliente custa menos do que conquistar um novo, correto?

Mix de produtos

Toda empresa seleciona os produtos que compõem o carro-chefe e os que não apresentam um número de vendas tão alto. Muitas vezes, um item é pouco comercializado na sua empresa, mas pode ter um volume de vendas alto em um concorrente, certo?

Mapear e identificar todo o mix é muito importante para treinar a equipe de vendas a dar enfoque aos produtos necessários no momento e, assim, garantir que eles serão apresentados aos clientes da melhor forma.

Taxa de rotatividade de produto

Nem todos os produtos têm o mesmo nível de saída ou até o mesmo processo de reposição do estoque. É preciso entender a rotatividade do estoque, identificar os produtos de saída mais fácil e os que não são tão procurados assim.

A partir disso, é possível criar planos de ação, como kits promocionais, com a inclusão de produtos que estão há muito tempo no estoque.

Ticket médio

O ticket médio de uma empresa é o valor médio que um cliente costuma gastar no momento da compra. Normalmente, é calculado pelo faturamento bruto/número total de vendas realizadas naquele mês. Se você sabe quanto um cliente costuma gastar com os produtos, fica muito mais simples para criar planejamentos e realizar mudanças com o mix e com a rotatividade dos itens.

Faturamento

O número de faturamento já é o indicador mais acompanhado por quase todas as empresas. O interessante é pensar que ele é uma junção de todos os números que falamos anteriormente. Para conseguir planejar as metas e o faturamento dos próximos meses, é preciso entender todos os últimos indicadores e o histórico de cada um deles.

Tendência de batimento de metas

Assim como o faturamento, entender se o seu time vai ou não bater meta neste e nos meses seguintes depende do histórico dos indicadores que citamos acima. Entretanto, nesse caso, é interessante destrinchar esse indicador em outros menores e criar metas de acompanhamento diário ou semanal, por exemplo:

  • número de clientes com que um vendedor precisa conversar todos os dias;
  • valor a ser vendido diariamente ou semanalmente.

Taxa de atingimento das metas

Diferentemente do índice anterior, aqui o objetivo é entender melhor a sua equipe de vendas. Quais são os vendedores que batem meta com constância e quais não batem? Entre eles, existe uma diferença no número de atividades ou no nível de conhecimento de cada um?

Entender esses pontos pode ajudar a estruturar treinamentos voltados especificamente para as dores encontradas e, inclusive, cobrar de cada vendedor aquilo que ele está deixando de entregar.

Horas de treinamento da equipe

O vendedor é a cara da empresa, é ele que está em contato direto com o cliente. Times comerciais de excelência investem no treinamento dos vendedores para que não exista qualquer desalinhamento entre a mensagem que a empresa quer passar e o que é recebido pelos clientes.

Separe quantas horas por mês devem ser dedicadas ao treinamento da equipe e utilize os outros indicadores como uma forma de encontrar os melhores assuntos a serem trabalhados durante o treinamento.

Evolução das vendas

Entender o histórico da empresa gera insights incríveis para otimizar o processo de vendas, inclusive os processos internos e o direcionamento do desenvolvimento dos produtos.

Acompanhar o faturamento e as metas atingidas ao longo do tempo é uma ótima forma de prever situações extremas, como saber se o mercado trabalha com sazonalidade em relação ao produto e, consequentemente, se é preciso ter um aumento nos esforços de marketing para poder suprir a demanda.

Tenha um software para acompanhar os indicadores

Já entendemos que acompanhar vários indicadores ao mesmo tempo pode, inclusive, atrapalhar o processo — é preciso que eles estejam correlacionados.

Acompanhar tantos números em planilhas separadas também pode trazer vários contratempos. Nesse caso, é interessante optar por utilizar um software de vendas e, dessa forma, conseguir acompanhar a equipe, gerar relatórios simplificados e confrontar os indicadores de vendas principais.

Agora que você já sabe quais são os principais indicadores de vendas, compartilhe conosco nos comentários quais otimizações quer fazer na sua equipe!