Começar um novo negócio é uma decisão importante que vai além do empreendedorismo, pois envolve muito planejamento e dedicação. Além disso, antes de começar qualquer empreitada no ramo é preciso entender o que significa atacado e varejo para não errar no investimento.

Independentemente da área escolhida, é preciso pensar na logística, pesquisa de preços, busca por bons fornecedores, avaliação do público-alvo e outras providências fundamentais para o sucesso do empreendimento. Todas essas ações são essenciais para o segmento comercial devido ao grande número de operações complexas que envolve cada uma das modalidades de negócio.

Para ajudar na empreitada, neste artigo, listamos a diferença entre atacado e varejo, informações sobre a legislação atacadista vigente e algumas dicas para quem está começando no ramo. Acompanhe!

O que significa atacado e varejo

Ainda que o varejo e o atacado tenham os mesmos objetivos dentro do comércio e, entre eles, há algumas diferenças, principalmente nos detalhes das operações e as necessidades quando o assunto é tecnologia. Confira, a seguir, algumas delas.

Atacado

Empresas que trabalham com essa modalidade fazem a distribuição de mercadorias para os lojistas — no caso o varejo. Elas realizam as compras em grandes quantidades e revendem na forma de lotes. Normalmente, há uma restrição para compras como pessoas físicas nesses estabelecimentos, já que a maioria delas só realiza as compras por meio do CNPJ.

As empresas atacadistas têm depósitos para armazenar as mercadorias. Já na parte de logística, contam com uma frota de caminhões para realizar as entregas dos pedidos feitos pelos lojistas do varejo.

Como o foco está em trabalhar com grandes quantidades, um atacadista precisa de um controle automatizado de todo o seu estoque. Isso envolve a entrada e saída de produtos, localização de produtos e o controle das rotas de entrega.

Varejo

A venda em estabelecimentos varejistas se dá para os chamados clientes finais. Toda loja que trabalha nessa modalidade oferece a venda de produtos em pequenas quantidades e a maioria dos seus clientes é formada por pessoas físicas que não têm a intenção de revender o que é comprado — ou seja, a compra é feita para o consumo próprio.

Entre as modalidades de empresas que atuam no varejo é possível citar as farmácias, supermercados, postos de combustíveis, mercearias, lojas de roupas etc. A maioria delas também tem depósitos, mas bem menores que o setor atacadista. Para a gestão, utilizam um sistema para gerenciar a área de logística — se for o caso —, assim como um para o controle das mercadorias e estoque.

Legislação atacadista vigente

Além de saber o que significa atacado e varejo, quem tem pretensões de investir em uma dessas modalidades precisa conhecer sobre a legislação vigente, principalmente a que se refere ao setor atacadista. É preciso ter bastante conhecimento sobre ela, principalmente porque o cenário é de alterações constantes.

Como já é sabido que as regras mudam entre os setores, uma boa saída é contar com a ajuda de um profissional qualificado para lidar com essas questões e acompanhar o ritmo das alterações — quando elas acontecem. Assim, a empresa corre menos riscos de não se adequar ao que é exigido ou de perder algum prazo importante.

A Lei vigente, de número 5.005/2012, determina todas as condições e os procedimentos de apuração do ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços). Ela foi criada para estimular o desenvolvimento do comércio atacadista no Brasil ao mesmo passo em que reduz a carga tributária dos produtos.

O diferencial da lei citada acima é a tributação das vendas, que passa a ser de 12%. Quanto mais uma empresa realizar vendas no mercado interno, mais alto será os rendimentos referentes ao crédito e às aquisições. Isso porque ela poderá creditar o valor de 12% independentemente do que foi ressaltado nas notas das aquisições.

Em relação aos estoques, a legislação vigente obriga que as empresas notifiquem mensalmente a Receita Federal sobre os itens contidos por meio do SPED (Sistema Público de Escrituração Digital). É preciso salientar que todos os setores do atacado são obrigados a detalhar essas informações.

Dicas para quem está começando no ramo

Agora que você já sabe o que significa atacado e varejo, a seguir listamos algumas dicas para ajudar no começo da sua empreitada de sucesso. Acompanhe!

Entenda as diferenças

Antes de começar o plano de negócios, é importante reforçar as diferenças entre fabricante, distribuidor, comerciante e consumidor. O fabricante é a indústria que vai produzir a mercadoria que será comercializada, ou seja, é quem faz a junção das ferramentas necessárias como matéria-prima, mão de obra especializada e tecnologia para que o produto atinja a sua forma final.

O distribuidor é aquele que vai comprar os artigos do fabricante em grande quantidade. Além disso, ele define as estratégias de abastecimento de outros comerciantes e gerencia os itens para a sua carteira de clientes varejistas.

Já o lojista adquire as mercadorias do distribuidor e as revende para o consumidor final por meio de lojas físicas ou virtuais. Por fim, o cliente é aquele que vai comprar, contratar os serviços dos comerciantes sem a intenção de revender ou obter lucro.

Escolha o produto

Agora é o momento de montar um plano de negócios com a mercadoria que você deseja vender. Antes de escolher o produto, defina qual será a área de atuação e obtenha o máximo de conhecimento sobre ela. Observe os valores praticados, lucros, mercado, concorrência e qualidade.

A escolha do tipo de item que você vai distribuir é muito importante para analisar os riscos e benefícios do negócio. No início, é recomendado escolher produtos baratos e que tenham bastante demanda para que você possa testar e adquirir conhecimento e experiência. Posteriormente, se optar por outros produtos, já estará habituado ao processo.

Encontre uma fábrica

Após escolher o produto, pesquise as fábricas mais próximas. Ligue e agende visitas para conversar com o setor comercial de cada uma delas. Verifique as informações que serão interessantes para o seu negócio, pergunte sobre a quantidade mínima por pedido, as garantias, os preços, as formas de pagamento e detalhes importantes antes de realizar a compra. Assim, você já começa a se preparar para fechar negócio.

Tenha cuidado ao escolher o fornecedor

Além de escolher bons fornecedores, quem pretende trabalhar com o setor atacadista precisa ter algumas cartas na manga para casos emergenciais. Também é necessário ter em mente que um fornecedor pode quebrar um negócio. Imagine se ele começar a vender mais barato para o seu concorrente? Por isso, nunca dependa apenas de um e tenha uma lista de opções para o seu abastecimento.

Não sabe como descobrir se um fabricante é realmente confiável? Enquanto estiver fazendo sua pesquisa, faça um levantamento sobre o histórico das empresas com as quais você planeja estabelecer parcerias.

Geralmente, boas fontes de produtos e serviços deixam em seus sites cases de sucesso dos clientes. Pegue o telefone ou o e-mail das organizações que já negociam com a companhia e questione a opinião delas sobre o serviço ou produto.

Veja algumas perguntas importantes a serem feitas aos clientes atuais do seu aspirante a fornecedor a seguir:

• O fornecedor cumpre os prazos?
• Os produtos têm boa qualidade?
• A empresa já teve problemas com esse fornecedor? De que ordem?
• Há quanto tempo a empresa mantém relações comerciais com o fornecedor?

Analise o mercado

Também é importante fazer uma avaliação dos concorrentes para saber se o segmento é realmente favorável. Procure saber quais são os preços praticados pelos seus rivais de negócios e tente descobrir a margem de lucro real com a qual as outras empresas trabalham.

Para aumentar o seu nível de competitividade, é interessante — embora não obrigatório — entrar para o setor atacadista com itens da mesma qualidade que os da concorrência, mas com preços, pelo menos, um pouco abaixo do mercado atual. Porém, é preciso checar bem se isso é viável financeiramente.

Atente-se às novidades do setor

Outro ponto importante sobre a análise de mercado é que ela nunca termina. Isso significa que, de tempos em tempos, será necessário rever todos esses levantamentos. Com isso, você sempre estará por dentro das novidades e oportunidades de expansão.

Uma boa forma de fazer isso é estabelecer uma relação mais próxima com os comerciantes que você atende. A princípio, procure saber antecipadamente do que eles estão precisando. Faz parte do ramo se atualizar sobre o comportamento dos consumidores finais. O objetivo é agradar aos clientes dos seus clientes e trabalhar a fidelização. Muito foco e atenção aos varejistas! Veja mais sobre isso no próximo tópico.

Pesquise a fundo sobre o público-alvo

Além da análise de mercado, que é um levantamento feito sob uma perspectiva mais ampla de um determinado setor, também é crucial se aprofundar nas peculiaridades do público-alvo. A dica aqui é fazer um recorte em duas vertentes: os atacadistas em si e os consumidores finais dos produtos.

Faz parte dessa análise uma avaliação sobre os compradores em foco, como acabamos de mencionar no tópico anterior. Contudo, para se destacar da concorrência, acompanhe de forma mais especializada a conduta de lojistas e seus respectivos clientes.

Isso vai ajudar a melhorar a sua análise de mercado e deixar você sempre à frente dos seus adversários comerciais. Uma boa dica é deixar uma mensagem nos caminhões com a pergunta: “Não encontrou o que procura? Ligue para tal número!”. Mande e-mails com questionários, telefone e tenha canais de relacionamento nas redes sociais, no site e no blog corporativo.

Preste atenção na logística

É preciso contar com serviços de ótima qualidade e contratar bons motoristas para que o produto seja entregue com segurança. Desse modo, investir na área de logística é imprescindível. Por isso, ter uma frota própria ou terceirizar a entrega são opções que devem ser analisadas com critério e muita atenção.

Pondere sobre a infraestrutura

A logística depende diretamente da localização dos seus depósitos, do tamanho e da qualidade da sua frota. Para trabalhar com uma distribuidora, é essencial selecionar uma região onde haja uma forte procura pelas suas mercadorias.

Assim, você reduz as despesas com transporte e o tempo para fazer as entregas. Quanto ao endereço, é necessário se lembrar de ter uma área fácil para a parada dos caminhões no momento de carga e descarga.

Caso o imóvel escolhido tenha um valor de locação vantajoso, talvez compense alugar uma área nem tão valorizada assim em termos de localização. Porém, pesquise o quanto essa escolha vai impactar nos custos de deslocamentos.

Na hora de decidir se você vai montar uma frota ou terceirizar, avalie muito bem todas as despesas envolvidas. Uma opção muito interessante é contratar caminhoneiros com veículos próprios por frete.

Use esses profissionais para buscar as mercadorias nas fábricas, já que, nesses casos, os carregamentos tendem a ser mais volumosos. Já para fazer as suas entregas em pequenos comércios, o ideal é utilizar caminhões de menor porte, que podem ser estacionados em vias públicas movimentadas com facilidade.

Gerencie a carteira de clientes de forma estratégica

Uma boa carteira de clientes é como um tesouro. Afinal, fidelizar e captar novos clientes é fundamental para manter o negócio sempre vivo. Cuide bem da sua lista e atualize o cadastro sempre. Assim, você se mantém próximo ao seu público.

Principais erros cometidos por uma distribuidora atacadista

Não fazer um controle de estoque adequado

Os atacadistas e distribuidores geralmente lidam com estoques muito grandes de produtos, que chegam a ocupar vários armazéns. Além disso, em alguns setores, como o alimentício, há várias categorias de produtos com necessidades especiais de armazenamento, que, portanto, precisam ser organizados adequadamente para prevenir perdas.

O fluxo também é muito grande e, a todo o instante, milhares de unidades de produtos vão entrar e sair do seu negócio. Sem um controle rígido de cada remessa, você pode perder o controle e deixar de faturar alguns produtos, o que consequentemente leva a um grande prejuízo. Com o tempo, pessoas mal-intencionadas também perceberão a desorganização e poderão desviar produtos facilmente.

Assim, o controle de estoque é uma medida indispensável. Para fazê-lo, não deixe de elaborar processos específicos apoiados em tecnologias automatizáveis. Há plataformas digitais com todas as ferramentas para essas tarefas, integrando as vendas com o estoque.

Não analisar custos

Muitos empreendedores só enxergam o aumento da lucratividade dos negócios sob a ótica do aumento de vendas. Porém, essa é uma das estratégias mais ineficazes, pois a demanda é sempre flutuante e contar somente com ela para manter um caixa positivo significa que, eventualmente, você terá prejuízos.

Na gestão moderna, a redução dos custos operacionais é vista como a melhor medida para manter a sustentabilidade do capital da sua empresa. Com isso, você terá uma margem maior para realizar investimentos e sobreviver em tempos de crise. Para isso, é preciso ter um bom gerenciamento da cadeia de suprimentos desde o relacionamento com os fornecedores até o time de vendas.

Não fazer inventários periódicos

Os inventários são documentos que apresentam resultados de análises do estoque em que todos os seus times de vendas e de operações se unem para contar os produtos manualmente. Afinal, por mais que haja automação, ainda pode haver algum erro humano, como deixar de registrar alguma venda, ou extravios. Então, é sempre bom checar periodicamente.

A frequência ideal da análise do inventário é semestral, podendo ocorrer também trimestralmente no caso de algumas empresas. Mas nunca se deve passar muito tempo sem fazer esse controle, senão você terá a sensação de que tudo está bem mesmo se isso não for verdade.

Não contar com um software especializado

O mercado de softwares para o mundo corporativo cresce exponencialmente a cada dia, pois a Transformação Digital tem demandado que as empresas se atualizem constantemente, abrindo um mercado enorme para a TI. No entanto, muitos desses sistemas não são completos para as necessidades de controle de estoque da sua empresa e contam apenas com ferramentas básicas.

Por isso, você deverá contratar ou adquirir um software especializado de uma empresa que foca no ramo das distribuidoras atacadistas. Somente assim o seu empreendimento terá uma solução capaz de entregar tudo aquilo de que precisa. Idealmente, esse software também deve estar integrado a um aplicativo móvel para que todos os seus funcionários do setor de logística tenham sempre em mãos uma ferramenta para atualizar o estoque onde estiverem, seja na mesa de um escritório seja no armazém.

Para facilitar o seu trabalho e impulsionar ainda mais as suas vendas, a ION Sistemas desenvolveu o aplicativo ION Vendas e os módulos ION Supervisor e ION Rotas. Juntos, esses produtos tecnológicos ajudam a aumentar a produtividade da equipe, contribuem para a organização do estoque e promovem um acompanhamento em tempo real da equipe de vendas, dos pedidos e dos clientes.

Como você pode perceber, entrar para o ramo de distribuidora atacadista exige perspicácia comercial e tino para os negócios. Além de entender o que significa atacado e varejo, é preciso saber que, ao contar com o suporte de um bom software, o empreendedor obterá bons resultados. Desse modo, é possível fazer o estoque girar, ter mais controle sobre as mercadorias e, consequentemente, aumentar o faturamento.

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