IA e Machine Learning na jornada de vendas: uma nova era para o atacado e distribuição

Nos últimos anos, presenciamos uma evolução sem igual no que se refere à capacidade das empresas de analisar dados e transformá-los em insights acionáveis.

Muito dessa transformação se deve ao desenvolvimento de novas tecnologias, como a Inteligência Artificial (IA) e o Machine Learning (ML), que estão criando uma nova era para o atacado e distribuição.

Podemos perceber isso na otimização de processos, na redução de custos operacionais, no aumento da capacidade logística e, claro, na jornada de vendas.

Quando integradas de forma correta à jornada de vendas, tanto a IA quanto o ML podem elevar a capacidade de coleta e análise de dados, compreender melhor o comportamento dos consumidores, prever demandas com maior precisão e até orientar processos de vendas para que estes sejam mais eficazes.

Quer entender melhor como tudo isso pode ser feito? Continue a leitura!

Jornada de vendas: mais do que um simples funil

Até alguns anos atrás, era comum pensarmos a jornada do consumidor de forma linear, como se o processo decisório de todas as pessoas passasse exatamente pelos mesmos marcos.

Mas entre erros e acertos, percebemos que cada pessoa chega até uma marca, parceiro ou fornecedor de forma bastante distinta das demais. Ou seja, se a jornada de compras não é linear, tampouco a jornada de vendas.

Diante disso, é fundamental olharmos para cada potencial cliente de forma individualizada e caminharmos com ele de acordo com as suas necessidades. Algo que seria impossível alguns anos atrás, mas que a IA e o ML estão propiciando de forma bastante eficaz.

Com ferramentas de automação de vendas, é possível adaptar a jornada de vendas ao momento de cada comprador, reduzindo os ruídos de comunicação e oferecendo uma experiência única junto à marca que você representa.

Assim, você passa da ideia de funil para a construção de uma verdadeira jornada de vendas, com marcos que podem contribuir para uma mensuração de dados mais eficaz, bem como a adaptação de estratégias para cada situação.

Relacionamento além do “Olá, Nome”

É fato que as ferramentas de automação facilitaram bastante a vida dos vendedores, dando os primeiros passos na personalização de mensagens e documentos. Contudo, precisamos ir além do “Olá, Nome”.

A personalização hoje exige detalhes que demonstrem conhecimento profundo da pessoa com quem você e seu time estão falando, resgatando pontos combinados anteriormente e até pequenos movimentos, como a consulta a uma página do seu site.

Nesse sentido, a IA e o Machine Learning podem contribuir de forma significativa, criando mensagens altamente personalizadas e persuasivas. 

Combinadas, elas podem detectar preferências e comportamentos, refletindo esse conhecimento em mensagens que ressoem de forma individual com cada pessoa e tornem a jornada de vendas mais precisa.

Trazendo os leads certos, na hora certa

O ponto de partida para uma jornada de vendas de sucesso é atrair os leads certos, na hora certa.

Tudo começa ao entender qual é o seu ICP – Perfil de Cliente Ideal e desenvolver estratégias de captação de leads focadas nesse perfil. Num segundo momento, é fundamental manter esses leads engajados até que estejam prontos para a compra.

Mas isso leva tempo, é claro. E quando se trata de vender, tempo é definitivamente dinheiro. Dentro dessa perspectiva, quanto menos tempo seu time comercial dedicar a tarefas de manutenção do relacionamento, melhor.

E aqui a IA e o ML jogam um papel bastante estratégico. Além de auxiliar na compreensão do seu ICP, com dados detalhados e contextualizados, essas tecnologias também contribuem para automatizar esse relacionamento, sinalizando quando cada lead está pronto para uma abordagem mais humanizada.

Decidindo com base em dados

A jornada de vendas no atacado e distribuição é viva, flexível e adaptável. Quanto mais você entender essa dinamicidade, mais fácil será aceitar que ela precisa mudar conforme o comportamento dos compradores muda.

Para isso, é fundamental estar atento aos dados coletados a cada interação, a fim de transformá-los em insights estratégicos para a tomada de decisão. Mas como lidar com a complexidade dos dados?

A IA e o ML trazem a resposta, criando dashboards interativos que refletem em tempo real os principais indicadores de desempenho do time comercial.

Com uma análise preditiva, é possível conhecer os próximos passos de cada cliente, tornando a jornada de vendas ainda mais precisa. Além disso, a tomada de decisão quanto a benefícios por relacionamento de longo prazo ou volume de compras, por exemplo, fica bem mais simples.

Criando um ecossistema de crescimento

Quanto mais leads qualificados seu atacado e distribuição atrai, maior é a diversidade de caminhos com os quais seu time comercial tem que lidar. Ou seja, o trabalho vai se tornando cada vez maior e complexo.

Dentro dessa perspectiva, a jornada de vendas precisa ser suportada por tecnologias que favoreçam o fluxo de dados, integrando-se entre si para a criação de um verdadeiro ecossistema de crescimento.

Esse ecossistema precisa ir além das vendas, é claro, e acessar informações vitais para a construção de estratégias comerciais, como dados de marketing, finanças e logística.

Somente dessa forma você conseguirá conhecer toda a jornada de vendas, do primeiro contato com o lead até a entrega dos produtos comprados.

Ademais, escalar a quantidade de conversões diante de uma jornada de compra cada vez mais complexa demanda um alto grau de eficiência na hora de nutrir e qualificar os leads, o que pressupõe um conhecimento aprofundado sobre as principais queixas dos seus clientes, bem como os principais pontos de satisfação gerados ao longo do tempo.

De posse dessas informações, seu time comercial pode atuar de maneira proativa, superando expectativas e contribuindo para uma jornada de vendas mais ágil e assertiva.

Aqui na ION, conhecemos os desafios do atacado e distribuição e desenvolvemos tecnologias que ajudam times de vendas a superá-los com eficiência e agilidade.

Se você busca soluções para otimizar a sua jornada de vendas e atrair mais oportunidades para o seu atacado e distribuição, não deixe de conversar com um de nossos consultores!

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