Estar à frente de uma empresa, independentemente do porte e do nicho de atuação, nunca é uma missão fácil — especialmente no mercado de distribuição e atacado. Nesse caso, mais especificamente, um dos principais desafios com os quais se deve lidar é o público-alvo, que, a fim de manter a operabilidade do negócio em longo prazo, precisa ser cativado e fidelizado.

Contudo, para tanto, o primeiro passo é ter em mente que os clientes são únicos e singulares. Ou seja, antes mesmo de elaborar qualquer tipo de estratégia ou de empregar uma metodologia de atração e/ou retenção complexa, é essencial conhecer os tipos de consumidores e entender como é possível impactar positivamente cada um deles.

Como essa também não é uma das tarefas mais simples, principalmente se o setor no qual o seu empreendimento está inserido abarca diferentes perfis de público, neste post, vamos ajudá-lo. Continue a leitura, compreenda melhor as particularidades de cada um dos tipos de consumidores e descubra — a partir disso — como atuar para atingir resultados melhores!

Quais são os 5 principais tipos de consumidores?

Inicialmente, há que se falar que a “classificação” de um consumidor está relacionada a um sem-número de fatores que vão bem mais além do que meramente o gênero, a capacidade econômica e/ou o nível de escolaridade. Entretanto, por mais trabalhosa que seja essa segmentação, ela é imprescindível para que você consiga direcionar melhor as suas ações e campanhas, prevendo os próximos passos dos clientes em cada etapa da jornada de compra.

Assim, não apenas será viável otimizar o processo de vendas, mas também será possível reduzir — e muito — eventuais imprevistos. Vamos lá?!

1. Iniciadores

Via de regra, esse tipo de consumidor é o responsável por levantar a ideia da compra, ou seja, ele é aquele que sugere a aquisição do produto e/ou serviço. Isso pode ocorrer interna e/ou externamente e das mais variadas maneiras. Independentemente de ser por meio de um outdoor, de uma propaganda na TV ou até de um anúncio exibido nas redes sociais, os iniciadores são aqueles que identificam a necessidade.

Inclusive, nesse caso, é possível que o potencial de compra seja iniciado, por exemplo, em meio a uma família, por uma criança de oito anos que assistiu a um comercial de um brinquedo e pediu aos pais para ganhá-lo no Dia das Crianças.

2. Influenciadores

Nesse caso, estamos tratando de consumidores que, basicamente, têm a capacidade e o “poder” necessários para influenciar outros potenciais clientes a comprarem um determinado produto ou contratarem um serviço. A bem da verdade, é possível dizer que todos os públicos têm algum nível desse potencial, afinal, quem já não recomendou algum item a alguém que, persuadido, acabou por adquiri-lo?

Nesse contexto, é válido dizer que, entre os demais tipos de consumidores, os influenciadores são aqueles que, provavelmente, precisam ser mais bem trabalhados, pois representam clientes que já consumiram algum serviço e/ou produto da sua empresa e comprovaram que o que é ofertado realmente vale a pena.

Isso, por sua vez, implica a diminuição do CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e, inclusive, a garantia de que esse lead já virá com menos objeções a serem dribladas em razão da indicação do cliente promotor.

3. Decisores

Como o próprio nome já sugere, os consumidores decisores são aqueles que decidem consumir o seu produto e/ou serviço sem que elementos externos sejam considerados e dispensando qualquer eventual influência de outro comprador. Usualmente, esse perfil de cliente é quem detém o poder de compra — ou seja, é o responsável pela renda — e não demanda auxílio para efetivá-la.

Além disso, os decisores são também os responsáveis por escolher como comprar e onde comprar. Nessa classificação — para uma melhor compreensão, considerando os contextos B2B e B2C —, geralmente, encaixam-se

• os pais (considerando, por exemplo, o contexto familiar mencionado na primeira classificação, em que a criança assumiu o papel de consumidor iniciador, sugerindo a compra do brinquedo anunciado em um comercial);
• empreendedores à frente de pequenas e médias empresas;
• gestores financeiros;
• colaboradores responsáveis pelo departamento de compras de uma empresa.

4. Compradores

Não é incomum que, por vezes, haja alguma confusão entre os tipos de consumidores decisores e compradores, já que, em um primeiro momento, parece que ambos assumem o mesmo papel. No entanto, os compradores, diferentemente dos decisores, são aqueles que realizam o ato da compra em si, concretizando-o, e, nesse caso, somente o fazem ao já terem ciência do que foi decidido em relação à aquisição do produto e/ou serviço — que é a função do decisor.

5. Usuários

Por fim, na última classificação, estão os consumidores usuários. Eles são aqueles que, de fato, utilizarão o serviço contratado ou terão posse do item adquirido, mesmo que nem sempre sejam os responsáveis pela compra de maneira direta. Via de regra, quem está nesse estágio do processo de compra tem o olhar mais voltado à experiência e, entre todos, será quem melhor analisará a qualidade do que foi ofertado, avaliando se a aquisição valeu ou não a pena.

Por que é tão relevante conhecê-los?

A grande razão para entender a classificação dos tipos de consumidores é compreender o papel de cada um deles na jornada de compra, como dito. Assim, ao definir as suas táticas de captação de público, você poderá levar alguns pontos em conta, facilitando:

• a produção de conteúdos mais relevantes, já que, ao identificar cada perfil, torna-se mais fácil produzir materiais que sejam capazes de “conversar” com cada um deles, trabalhando, por exemplo, as suas objeções e as suas dores;
• a prospecção, pois será viável, a partir da identificação dos tipos de consumidores, desenvolver estratégias que se comuniquem bem com os perfis que estão posicionados em cada uma das etapas do funil de vendas;
• a qualificação dos clientes, o que o ajudará a reconhecer, por exemplo, o timing ideal para contatar um lead “esquecido”, o melhor momento para fazer um upsell com um consumidor mais antigo ou até a hora de buscar alcançar novos públicos.

Diante do que foi visto até aqui, é comum que surja a dúvida acerca de qual, entre os tipos de consumidores, é o melhor. No entanto, a pergunta-chave, na verdade, é: qual dos perfis elencados é o mais relevante para o seu empreendimento neste momento? O ideal é que você, como gestor, tenha a sensibilidade de identificar em que estágio o seu cliente está e, a partir de então, seja assertivo na oferta de soluções mais eficazes para o suprimento das suas demandas.

Nesse sentido, pode ser bastante interessante contar com a tecnologia. A ION Sistemas, por exemplo, é uma empresa de software na nuvem que automatiza todos os procedimentos relativos às vendas, representando uma escolha consciente e acertada. Somos uma companhia do mercado de tecnologia que tem como propósito a disponibilização de soluções móveis que visem ao aumento dos negócios fechados, à simplificação dos processos e ao fornecimento de um controle total sobre o negócio.

Então, se você quer investir em automação de vendas, tornando o processo mais otimizado e certeiro, e garantir a manutenção da sua operabilidade no mercado de distribuição e atacado, conte com a ION Sistemas. Visite o nosso site, entre já em contato conosco e veja como podemos ajudá-lo!