Atualmente, é da parte de gestores e representantes que o relacionamento comercial mais exige preparo e perícia. Por isso é tão importante saber usar dados de vendas a favor do seu negócio: números e estatísticas são mais didáticos e representam com mais precisão e fidelidade a performance do setor, assim como o comportamento do consumidor.

A interpretação correta dessas informações, porém, depende do sucesso de alguns outros fatores, como a eficiência geral dos processos e a disponibilidade de recursos para a equipe. Então, afinal, quais são os benefícios de utilizar a análise de vendas? Quais dados são mais importantes para se conseguir um relatório estratégico?

É o que veremos neste artigo! Continue lendo e confira como melhorar os seus resultados e aumentar a eficiência da sua equipe comercial.

As vantagens da análise de dados de vendas

Quando pensamos em analisar dados, devemos observar o processo que consiste em transformar um conjunto de elementos, sejam eles estruturados ou não. Tudo isso com o objetivo de verificar, compreender e transformar um grupo específico de dados em informação, de fato.

A análise de dados de vendas pode ser feita tanto para identificar um gargalo ou problema quanto para ter mais detalhes sobre eles, e até para encontrar soluções e respostas. Isso possibilita o que chamamos de tomada de decisão baseada em dados — além de:

• otimizar processos;
• realizar predições de comportamento;
• prever crises financeiras e econômicas
• reduzir custos.

Tudo isso, consequentemente, promove condições para melhorar o desempenho de toda a equipe. A seguir, veremos alguns desses aspectos com mais detalhes.

Otimização de processos

Ao realizar uma análise de vendas por meio de alguns sistemas, você corre o risco de que as informações coletadas sejam complexas e muito numerosas. Para evitar isso, as empresas que se preocupam em inovar utilizam ferramentas de Business Intelligence, a fim de explorar esses dados e abrir mão da necessidade de analisar relatórios mensais enormes.

Soluções como essas costumam ser de fácil navegabilidade, empregando inclusive a automação da força de vendas para que a gestão trabalhe essas informações da melhor maneira.

Para os gestores da área comercial, utilizar essas ferramentas é essencial para entender o processo como um todo: as atividades de cada vendedor e da equipe, por inteiro. É possível avaliar, por exemplo, por que há uma baixa taxa de conversão para um vendedor específico em determinada fase das etapas do funil de vendas, ou mesmo se essa é uma característica de todo o time.

Assim, vários aspectos importantes, que antes não eram nem observados, passam a ser levados em conta com precisão. Isso viabiliza a correção de falhas, visando o aumento das vendas da empresa por meio de mudanças no processo adotado ou de treinamentos frequentes.

Redução de custos

Com uma boa análise de vendas, a empresa também passa a ter uma visão ampla de todos os seus gastos, do estoque e, principalmente, da sua demanda. Dessa forma, é possível relacionar as informações de despesas com outros dados úteis — como inventário, planejamentos de recursos e fluxo de caixa, por exemplo — o que possibilita um controle bem maior da administração dos investimentos.

Melhora do desempenho da equipe

Atualmente, todo time de vendas de sucesso tem feito análises para entender o que impulsiona o êxito das suas vendas — algo que exige treinamentos e alinhamentos constantes.

Nesse sentido, o planejamento de vendas tradicional se baseia muito mais no conhecimento histórico do que em fatos atualizados. O resultado dessa prática é que os modelos de vendas se tornam menos efetivos e inconsistentes com o universo globalizado. Até porque a própria sociedade passa a exigir diferentes tipos de estratégias que ainda não tenham caído em desuso.

Por outro lado, quando profissionais qualificados introduzem análises básicas para ajudar o planejamento de vendas, as estratégias rapidamente se tornam bem mais efetivas.

O Google Analytics, por exemplo, vem revolucionando a compreensão que temos acerca do potencial de vendas orientadas a dados. À procura de vendedores de desempenho diferenciado, as empresas o têm utilizado para combinar dados de vendas, clientes e recursos humanos e compreender quais fatores são responsáveis pelo sucesso.

Essas análises ajuda, muitas organizações a descobrir e identificar os melhores vendedores, e assim, colocá-los em contato com os seus clientes de maior expressão. Da mesma forma, elas revelam os traços estatisticamente relevantes de profissionais de alto desempenho, o que certamente melhora a contratação de novos funcionários e o desenvolvimento interno das equipes.

Possibilita a maior conversão de vendas

Com os dados corretos em mãos e a consequente elaboração de um relatório de vendas, é possível otimizar as estratégias de marketing e vendas de forma a obter melhores resultados a longo prazo. Isso permite a implementação de ações necessárias, tais como:

• adequação do marketing para o público-alvo específico;
• melhoria do ponto de venda;
• melhoria do layout do site;
• melhoria da condução do seu lead pelo funil de vendas; entre outros.

Principais dados de vendas necessários para emitir relatórios estratégicos

Para lhe ajudar a emitir relatórios estratégicos que auxiliem a sua tomada de decisão, elencamos os principais dados de vendas que devem ser analisados com atenção. Saiba mais sobre cada um deles ao seguir!

Horário de pico em um determinado canal de venda

Verifique quais são os horários em que o seu negócio tem um volume elevado de vendas. Esse dado, porém, precisa ser avaliado canal por canal: o seu site pode ter um horário específico de pico enquanto a loja física tem outro, por exemplo. Por isso, é fundamental distinguir cada canal.

Procura por algum produto específico em um ponto de contato

Confira se os seus clientes têm o hábito de procurar produtos específicos em cada ponto de contato. Por exemplo: há uma tendência de um ponto de venda em um centro ter uma procura maior de determinado produto enquanto a loja em um shopping tende a ter outro produto preferido pelo público? Também é importante avaliar isso caso a caso.

Perfil do consumidor em uma região determinada

As suas lojas podem não ter o mesmo perfil consumidor em cada unidade. Cada região de uma cidade tem suas próprias peculiaridades, o que pode fazer com que o público-alvo de cada loja seja bem diferente. Uma loja no meio do centro de São Paulo (como região da República), por exemplo, terá um perfil de consumidor A. Já uma loja no Itaim Bibi terá um perfil de consumidor B.

Então, mesmo que o seu estabelecimento venda o mesmo produto em ambas as unidades, provavelmente não terá sempre o mesmo perfil consumidor. É fundamental, portanto, que você avalie unidade a unidade, e as diferenças específicas nos diversos canais de venda.

Número de vendas concluídas

Há uma diferença importante entre número de tentativas de compras, número de inserções em carrinho, prospecções e vendas concluídas de fato. Esse dado é fundamental para que você compreenda o que pode estar atrapalhando o processo de conclusão.

Quer ver um exemplo? Sua loja virtual pode ter um alto número de inserções em carrinhos, mas um índice baixo de vendas concluídas. Isso pode representar algumas questões, tais como:

• problemas no layout do site;
• dificuldade em saber como finalizar a compra;
• valores não competitivos, muito acima do que é praticado no mercado;
• site não atrativo; entre outros.

Nesse sentido, uma análise de vendas oferecerá dados que lhe permitem identificar a questão e resolvê-la com eficiência, aumentando o ticket médio do seu negócio.

Tempo gasto para a conclusão das vendas

Seus clientes demoram muito tempo para conseguir concluir uma compra? Isso pode significar uma certa dúvida sobre a decisão de adquirir o item ou não — dado esse que traz consigo muitas questões, como:

• dificuldade de persuasão do vendedor;
• pouca atratividade do ponto de venda;
• layout pouco atrativo no site;
• dificuldade em conduzir o cliente até a conclusão da venda, no site ou no ponto de venda; entre outros.

Público alcançado

Qual é o perfil do público alcançado? Ele se difere consideravelmente do perfil de quem realmente realiza a compra? Essas informações podem apontar dissonâncias nas suas estratégias de marketing, indicando que os seus esforços estão indo para um target errado.

Pode ser, por exemplo, que o público alcançado seja A, mas as compras estão sendo feitas pelo público B. Nesse caso, será preciso rever as suas estratégias para que se adéquem melhor à realidade do seu negócio.

A mobilidade na análise de dados de vendas

As ferramentas mais adequadas para analisar os dados devem, preferencialmente, oferecer acesso remoto. Além de ser uma vantagem, essa característica é útil em diferentes momentos, já que você e o seu time não estão sempre presentes na empresa. Além disso, muitas vezes a tomada de decisões acontece em reuniões fora da organização, durante as visitas aos clientes.

Contar com um sistema que ofereça mobilidade nessa análise de vendas, permitindo que ela seja feita em qualquer lugar e a qualquer momento, torna viável a tomada de decisões acertadas sempre que for preciso. E, para desempenhar essa tarefa e as demais atividades de gestão empresarial, o app da ION Sistemas é um recurso completo.

Nosso aplicativo informatiza todos os dados do seu empreendimento, automatiza os processos e integra os setores. Assim, além de dinamismo, é possível ter a mais completa segurança dos dados de vendas da sua marca — além de compilar e distribuí-los em relatórios estratégicos.

Então, se você gostou desta leitura sobre análise de vendas e quer mudar os resultados da sua empresa (para melhor, é claro!) confira também por que a sua empresa deveria contratar um app para força de vendas!